Les niveaux de maturité du prospect

Dans un précédent article nous parlions de comment faire simple pour garder les clients. Notamment cela s’appuyait sur 3 composantes dont la première était de faciliter le parcours du client en lui fournissant la bonne information dans le bon contexte.

Dans cet article nous revenons sur ce point avec la description de 4 niveaux de maturité qui permet de comprendre le schéma mental des prospects tout au long du processus d’achat.

Ces niveaux de maturité font le constat que chaque prospect n’est pas au même niveau de maturité, et en fonction de cela, le message ne sera pas le même.

Niveau 0

Un prospect qui se situe sur le niveau 0 n’a pas encore identifié son problème et ne ressent aucune douleur, il n’a donc pas de besoin de votre produit.

Niveau 1

Au Niveau 1, le prospect a compris qu’il a un problème, donc une douleur peut en découler. Cependant, le ressenti de cette douleur n’est pas suffisamment fort pour motiver le prospect à chercher une solution. A ce stade le message doit l’aider à cerner son problème et à définir ses besoins.

Exemple : le prospect possède un appareil photo et se rend compte qu’il ne peut pas prendre de belles photos de paysage car l’objectif n’est pas adapté pour cela. Sur des blogs de photographie, il tombe sur un article expliquant pourquoi il faut un objectif adapté pour la photo de paysage si on veut obtenir de belles photos.

Niveau 2

Au niveau 2, le prospect sait qu’il a un problème qui génère une douleur. Le prospect qui a identifié son besoin est prêt à chercher les solutions existantes. À ce niveau, le prospect cherche des solutions qui pourraient résoudre son problème, c’est le moment où il est prêt à vous écouter. A ce stade le message devra présenter le produit et montrer en quoi le produit représente une réelle solution au problème.

Exemple : Notre photographe amateur est amené de plus en plus souvent à faire des photos de paysages lors de ces voyages, mais est souvent déçu de la qualité des photos car l’objectif n’est pas adapté. Il se rappelle de l’article de blog parlant des objectifs adaptés à la photo de paysage. Il se décide alors d’acheter un objectif adapté pour la photo de paysage.

Niveau 3

Lorsque le prospect se situe au niveau 3, il ressent une douleur, il a identifié son besoin et sait que des solutions existent. Le prospect a en tête plusieurs solutions qu’il considère. À ce stade, le prospect n’est pas encore convaincu que votre produit est la bonne solution à son problème. A ce stade, le message doit lui présenter les avantages de votre produit par rapport aux autres potentielles solutions.

Exemple : Notre photographe amateur s’est arrêté sur 3 objectifs, et il regarde les différents avis et test afin d’identifier les points forts et les points faibles de chacun

Niveau 4

Le prospect est conscient de son problème, a mesuré son besoin, et est au courant des différentes solutions existantes. Au niveau 4, le prospect envisage d’acheter le produit qui pourrait être parfaitement adapté à son besoin. Il faut à ce stade expliquer pourquoi il fait le bon choix avec par exemple des cas d’usage.

Exemple : Notre photographe amateur a fait son choix, et se rend en magasin pour l’acheter. Avant de payer, notre photographe amateur demande au vendeur ce qu’il pense de cet objectif afin de valider son choix. Le vendeur lui montre qu’en plus d’être adapté à la photographie de paysage, il est très pratique lorsque vous partez en voyage.

Ces niveaux de maturité montre qu’il ne suffit pas de présenter les avantages d’un produit pour pouvoir convaincre une personne d’acheter. En fonction du niveau de maturité il s’agira soit de faire échos à une douleur découlant d’un problème, soit de présenter un comparatif par rapport à d’autres potentielles solutions afin de présenter la valeur de votre produit, soit de confirmer qu’il s’agit du bon choix.

Si cela s’inscrit dans un cadre plus global de faire simple, en ne noyant pas le prospect de message marketing qui ne l’aideront pas à devenir plus mature, cette simplicité n’est pas synonyme de facilité. Ainsi, un vrai plan d’action doit être mis en place afin d’identifier le niveau de maturité du prospect afin de lui fournir le bon message.

By | 2017-10-26T08:36:53+00:00 octobre 18th, 2017|